В интервью журналу «Фанагория» заместитель генерального директора ОАО АПФ «Фанагория» по перспективным направлениям развития Илья Жуков рассказал о развитии собственной розничной и франчайзинговой сети компании На юге России и в других Регионах страны, развеял сомнения скептиков в успехе проекта за пределами Краснодарского края и поделился планами на будущее.
ИЛЬЯ ЖУКОВ
В компании «Фанагория» работает год. За плечами — большой опыт работы в других крупных компаниях Краснодарского края, где курировал развитие отдельных проектов, розничной сети, оптового и франчайзингового направлений. По его собственным словам, самое интересное в работе — «видеть цель, заниматься развитием качественным и количественным и, самое главное, видеть результаты, достигнутые тобой в рамках поставленных целей».
— Готовя вопросы к интервью и изучая материалы, касающиеся планов развития собственной розничной и франчайзинговой сети «Фанагории», встречала в Интернете комментарии, что этот проект может иметь успех только в пределах Краснодарского края, где с фанагорийскими винами потребители более-менее знакомы. В других регионах о «Фанагории» знают мало, да и к кубанским винам там и вовсе доверия нет. Какими фактами можно опровергнуть это мнение? И к каким сложностям вы готовы?
— Как говорит один мой знакомый: «В большую дорогу идут маленькими шагами». Если говорить о присутствии «Фанагории» на российском и международном рынках, нужно отметить, что компания активно развивается только второе десятилетие. Мы еще не достигли такого уровня узнаваемости бренда, который бы нам позволил опровергнуть все сомнения сразу, но есть ряд фактов, свидетельствующих о том, что эта узнаваемость в целом в России растет.
Во-первых, это подтверждает рост оптовых продаж в федеральных сетях и дистрибуторских компаниях: в среднем ежегодно он составляет 15 %.
Во-вторых, география посещаемости сайта «Фанагории»: если раньше в основном это были пользователи Краснодара, Москвы и Санкт-Петербурга, то сегодня — и жители Поволжья, Урала и Северо-Западного округа.
В-третьих, как известно, «Фанагория» открыла Школы вина в Краснодаре, Москве, Петербурге и Нижнем Новгороде. Посещаемость этих курсов также достаточно активно растет, люди интересуются нашими винами и готовы рассказывать о них своим знакомым и потребителям — помимо тех, кто просто интересуется вином и культурой их потребления, в школу приходят и специалисты — сомелье и бармены.
В-четвертых, в этом году в компании было принято решение развивать как собственную, так и франчайзинговую сети. В-пятых, в апреле этого года в сети наших розничных магазинов была запущена специальная бонусная программа для постоянных покупателей. В этом году «Фанагория» открыла несколько фирменных магазинов и алкомаркетов на побережье, которые посетило очень много отдыхающих. Объем продаж в этих магазинах показал, что интерес людей, приезжающих в Краснодарский край на отдых из других регионов, к нашей марке есть. Были случаи, когда люди из других городов, в частности из Воронежа, отдавали свои дисконтные карты знакомым, которые ехали сюда в отпуск.
Еще один важный факт — международное признание фанагорийских вин, которое также отражается на популяризации бренда в России. Эти победы говорят о том, что «Фанагория» способна завоевывать медали не только у себя на родине, но и за рубежом — на престижных конкурсах в Лондоне, Австрии и Гонконге.
К сложностям мы, безусловно, готовы. Как и в любой другой торговой сети, развитие сопряжено с рядом сложностей, ключевые из которых — эффективная дистрибуция и система управления удаленными подразделениями, но у нашей управленческой команды есть серьезный опыт: наши сотрудники успешно реализовывали подобные проекты в других компаниях. Разумеется, мы понимаем, что за счет того, что в других регионах узнаваемость бренда ниже, чем в Краснодарском крае, срок окупаемости проектов там будет дольше. Но это не мешает нам двигаться вперед и работать с нашими партнерами.
— Как выбирались регионы для развития там франчайзинговой сети? Какие исследования рынка предварительно проводились, чтобы принять решение, в каких городах страны открывать магазины сети?
— Нам стали поступать предложения от наших дистрибьюторов открыть франчайзинговые магазины в тех регионах, где они работают. На сегодняшний день мы получили заявки из Иркутска, Воронежа, Ростова, Москвы, Архангельска, Нефтекамска и Пятигорска. Рассматривая предложения, мы учитывали такие важные факторы, как уровень доходов населения в этих регионах, динамика розничной торговли и динамика роста самого населения. Регионов с хорошими показателями динамики пока в России, к сожалению, немного: это Северный Кавказ, ЮФО, Ростовская область, регионы Поволжья, города Воронеж и Белгород. Лидируют, конечно, Москва и Санкт-Петербург, и, забегая немного вперед, скажу, что обе столицы включены в наши планы развития на ближайшие три-четыре года.
— Магазины «Фанагории» представлены в двух форматах: алкомаркет и фирменный магазин. В чем их отличие?
— Прежде всего в позиционировании самих магазинов. Если говорить о формате фирменного магазина, здесь в большей степени акцент сделан на продвижение бренда, его популяризацию в стиле винного бутика, где создана приятная обстановка, красиво оформлены витрины, сделаны какие-то дополнительные выкладки и где персонал может грамотно проконсультировать покупателей и ответить на все их вопросы. Надо заметить, что к обучению персонала мы подходим очень скрупулезно.
Алкомаркет — это прежде всего широкий ассортимент алкогольной продукции при доступной цене. Ассортимент данных магазинов позволяет покупателю приобрести любую алкогольную продукцию от пива до виски, но по приемлемым ценам. Магазины такого формата мы преимущественно открываем на побережье в небольших курортных городах и населенных пунктах, где магазины рассчитаны на отработку сезона. Хотя в Краснодаре и Ростове мы открываем магазины обоих форматов, понимая, что одни покупатели предпочтут бутики, а другие — более доступные магазины, а мы хотим, чтобы и те, и другие имели возможность хорошего выбора.
— Верно ли, что в партнерских магазинах ассортимент вин «Фанагории» будет составлять 70 %? Какие бренды войдут в оставшиеся 30 % и как они будут отбираться?
— Соотношение ассортиментов внутри магазинов будет варьироваться в зависимости от формата магазина: для алкомаркетов это будет «пропорция» 60:40, для фирменных магазинов — 70:30. Что войдет в оставшиеся 40 % или 30 %, будет зависеть от предпочтений потребителей в каждом конкретном регионе, а это уже покажут маркетинговые исследования. Опять же, это соотношение не догма. Скорее, поиск оптимальной рентабельности. Мы стараемся идти по пути понимания нашего потребителя. Кроме того, если наши партнеры по франчайзингу готовы предложить какие-то интересные идеи в рамках наших совместных проектов, мы со своей стороны готовы их рассмотреть, чтобы в будущем, возможно, транслировать их на всю франчайзинговую сеть.
— Проводятся ли в магазинах дегустации, чтобы лучше узнавать своих покупателей, их предпочтения и в дальнейшем продвигать какие-то отдельные позиции ассортимента?
— Дегустации проводятся постоянно. Выделяется определенный фонд линеек, например, какие-то новинки, которые мы презентуем обязательно в формате дегустации. Перед этим мы всегда проводим дегустации для персонала магазинов, чтобы они потом могли интересно донести информацию до покупателей и предложить им попробовать новинку. Мы регулярно проводим промо-кампании и специальные акции: одна акция сменяет другую, как правило, они приурочены к какому-то событию или празднику, либо мы создаем на ряд позиций какие-то специальные ценовые предложения. Наши поставщики крепкого алкоголя также регулярно проводят внутри наших магазинов специальные акции по продвижению своих позиций. Безусловно, мы понимаем, что с потребителями надо работать, и, ценя их внимание к нам, мы стараемся делать какие-то интересные вещи для них.
— Выделяете ли вы на полках магазинов вина, завоевавшие медали на дегустационных конкурсах?
— Да, мы специально их выставляем в отдельные стеклянные стеллажи, это можно назвать своеобразной доской почета. По итогам конкурсов, на которых фанагорийские вина завоевали медали, мы готовим пост-релизы, о победах фанагорийских вин обязательно рассказывают покупателям продавцы магазинов — это предусмотрено нашими стандартами обслуживания. Фанагорийские вина регулярно получают высокие оценки на престижных российских и международных конкурсах, и это дает нам очень серьезное конкурентное преимущество. До потребителя все это нужно доносить: рассказывать, предлагать попробовать, сравнить. И мы обязательно это делаем.
— Какие мероприятия запланированы по развитию сети в будущем?
— Если говорить о ближайшей перспективе год-два, то, понимая необходимость развития розничной сети, мы будем ежегодно удваивать количество магазинов. В следующем году мы планируем прежде всего заниматься сетью в нашем регионе, открывая магазины в городах с населением от 60 до 100 тысяч. В Ейске и Анапе мы будем открывать вторые магазины, развивать сеть в Геленджике, будем активно представлять наши вина на побережье, где в пик курортного сезона население вырастает в десятки раз.
В 2013 году мы планируем выйти в Ростовскую область и открыть магазины в Ростове, Таганроге, Батайске, Новочеркасске и Шахтах. По дальнейшему развитию компании в планах — Поволжье, Волгоградская область, Воронеж, Белгород, а затем Москва и Санкт-Петербург.